Отрасль

Не выбрасывайте презентационные буклеты и листовки, которые приносят вам торговые представители, с которыми вы работаете, как вы обычно делаете. Возможно, в них есть именно то, что привлечет к вам новых или вернет ушедших от вас покупателей. Обращайте внимание на новинки поставщиков, которые к вам обращаются, и активно ищите новых сами.

Следующим шагом необходимо проанализировать имеющиеся предложения по различным информационным каналам, прежде всего это специализированные интернет-ресурсы, в которых можно найти массу интересной информации по разным продуктам, прежде всего, нужно обращать внимание на новинки, так как большая часть покупателей готова, как правило, в качестве эксперимента пробовать новые для себя товары. Посмотрите, какие продукты на сайтах представлены в качестве хитов, почитайте статьи о них. Неплохую помощь могут оказать отраслевые издания и форумы.

Оптовый интернет-магазин, также может оказаться неплохим подспорьем при поиске новинок и хитов, которые могут стать локомотивами в ваших продажах. Эту информацию можно найти на главной странице, на самом видном месте.

Перейти на главную страницу «Продукты&Напитки» www.prodnap.ru 

Переходим к конкурентам. Необходимо тщательно просмотреть, что предлагают покупателям розничные точки, расположенные в непосредственной близости от вас. Сравните свой ассортимент с конкурентами и определите свои плюсы и минусы.
Проанализировать шесть-семь «соседей» обычно бывает достаточно для того, чтобы понять, чем ваша ассортиментная и ценовая политика должна отличаться и создавать для вас конкурентные преимущества, нейтрализовывая преимущества соперников.

Выбирая конкурентов, чей ассортимент вы собираетесь анализировать постарайтесь не слишком удаляться от своей розничной точки, так как то, что неплохо продается в соседнем районе, может совершенно не пойти у вас.

При этом нужно помнить, что выстраивать ассортимент, глядя исключительно на конкурентов, копируя их товарный ряд и сводя все к конкуренции по ценообразованию - не самый верный путь. Понятно, что покупатель пойдет туда, где цены ниже, но главным результатом станет не столько привлечение нового трафика покупателей, сколько снижение прибыли. Ценовые войны далеко не самый лучший метод конкурентной борьбы. Анализируя конкурентов, важно понять, какие именно продукты вам следует включить в свой ассортимент, чтобы стать более привлекательными в глазах покупателей. 

Нельзя сформировать ассортимент раз и навсегда. Все течет, все меняется. И работа с ассортиментной матрицей, как мы уже писали выше, должна происходить постоянно. Не удастся избежать метода проб и ошибок. Отслеживать, то, как расходятся товары (особенно новые) нужно регулярно для того, чтобы вовремя внести необходимые коррективы.:

Планирование ассортимента не должно быть долгосрочным. Всегда рассматривается сравнительно небольшой период, не больше полугода.
В идеале планирование происходит ежеквартально.
Работа с ассортиментом – процесс непрекращающийся. 

В промежутках между этапами планирования необходимо тщательно собирать и анализировать отчеты по реализации и внимательно относиться к предложениям поставщиков, особенно новых, ведь именно в них может оказаться то, о чем думают ваши клиенты. 

Большое значение при грамотной работе с ассортиментом имеет четко отлаженная система сбора пожеланий покупателей. Как правило, о том, что клиенты хотели бы купить, знает только ваш продавец, который находится "на передовой". Задача управляющего – создать механизмы, которые позволили бы фиксировать все пожелания, высказываемые покупателями. Во многом эта информация будет являться приоритетной перед очередной ассортиментной реорганизацией. Если задают вопросы по продуктам, которые рекламируются по ТВ - ищите поставщика этих продуктов; стали спрашивать дорогой алкоголь (чего раньше, как правило, не случалось) - ищите поставщика такого алкоголя, возможно вокруг вашего магазина что-то изменилось; задают вопросы по непродовольственным товарам – есть повод задуматься, а не включить ли в ассортимент зубную пасту, туалетную бумагу и средства для мытья посуды. 

Работа с ассортиментом - процесс достаточно творческий, подразумевающий большое количество экспериментов. Нужно пробовать! Возможно эксклюзивные сорта кофе и чая, которых никогда не присутствовало на ваших полках, станут именно тем драйвером, который вы пытаетесь найти.

Перейти на сайт B2B интернет-магазина «Продукты&Напитки» >>