Интервью

Оксана Аверина

Справочно-информационный материал
 

КФ «Богородская» (холдинг «АБ-Маркет Трейд»):

«Семечки и томаты от КФ «Богородская»: рецепты успеха в кризис»

Продукция КФ «Богородская» хорошо известная на российском рынке — конфеты «Кокосовый остров» и «Тайны Востока», натуральный пластовой мармелад и какао-порошок «Золотой Якорь» и др. Но в середине 2015-го ассортимент предприятия пополнился... черной семечкой.

Кондитерская фабрика не просто вывела на рынок новый для себя продукт - семена подсолнечника жареного под своей торговой маркой «Люблю» и СТМ сетей. Кроме того, за последние месяцы портфель компании пополнился еще рядом непрофильных для нее изделий, среди которых томаты сушеные в масле и линейка «Готовим дома». Риск, конечно, благородное дело, но в случае «Богородской» он еще оказался и прибыльным. Какова причина столь резкой диверсификации производства, в чем секрет успеха этих проектов и, главное, насколько в нынешних условиях тиражируемы подобные эксперименты, рассказала Оксана Аверина, кандидат экономических наук, член Гильдии маркетологов России, директор новых проектов холдинга «АБ-Маркет Трейд», в состав которого сегодня и входит КФ «Богородская».

Если говорить о причине, которая заставила производителя сменить, точнее, расширить свой профиль, то она проста — кризис: итоги 2015 года для отечественного кондитерского рынка удручающи — падение продаж практически во всех сегментах достигло 30%, а в премиуме и в категориях шоколадных изделий и того больше. Сырье и упаковочные комплектующие продолжают дорожать, и что в такой ситуации делать производителю? Если экономить, то на чем? Если инвестировать, то во что? А если искать новые каналы сбыта, то где? И есть ли вообще выход в нынешних условиях?

Слагаемые бизнес-модели

Выход есть. Причем, начиная с последнего вопроса. Продвижение бренда на рынке сегодня влетит в копеечку — новые каналы сбыта не просто новые траты для компании, а — очень большие траты, если посчитать только цену вхождения в сети. Вещи вроде и очевидные, но как заставить эту информацию работать себе же во благо? И проект с семечкой КФ «Богородская» в этом отношении весьма показателен: «Мы решились на нестандартный подход: сосредоточились не на создании самого продукта, а на его каналах сбыта. И наша стратегия изначально была ориентирована не на выпуск бренда, а no name - продукта под СТМ», - рассказывает Оксана Аверина.

Плюсы такой бизнес-модели очевидны уже на старте - минимальные затраты на продвижение продукта при гарантированном рынке сбыта. «Следует учитывать, что сегодня мы имеем дело с умным потребителем, который читает и смотрит телепередачи о потребрынке, хорошо разбирается в продукте, изучает его состав и считает каждую копейку, покупая при этом товар или по акции, или СТМ, доля которых растет и сети будут ее наращивать еще больше», - отмечает маркетолог.

И предупреждает: «Перед тем, как предлагать бизнес-идею, необходимо хорошо разобраться в производстве и наряду с новым продуктом сразу же предлагать либо проекты, связанные с адаптацией или модернизацией имеющегося оборудования, либо предполагающие незначительные затраты по докупке линий».

Как вариант, правда, уже как крайний случай — разместить заказ на аутсорсинге у других производителей: у Авериной за плечами ряд успешно реализованных стартапов, когда компания, желая иметь полную линейку снековой продукции, нашла производителей сухариков и сушек «на стороне».

А в случае с «АБ-Маркет Трейд» оказалось еще проще: КФ «Богородская» уже работала с орехами и холдинг поставил ей необходимое оборудование с минимальными инвестициями. К тому же наряду с семечкой предприятие сейчас активно предлагает и ореховую группу. То есть, причины успеха налицо: изначально определенный рынок сбыта и инвестиции в высококлассное оборудование.

Команда — прежде всего

Но тут в игру вступает человеческий фактор. И он оказывается определяющим: «Довольно быстро и успешно реализовать проект нам удалось благодаря тому, что была привлечена команда профессиональных продажников. Так, среди нас оказался лидер по продажам, за плечами которого — 10-летний успешный опыт работы в крупной компании по производству семечки», - говорит Оксана Аверина. Но главное, что особо отмечает она, что у всех, в том числе и у собственников «АБ-Маркет Трейд» было большое желание сделать успешный проект — действительно «100-процентно отечественный продукт, который, совмещая все наши возможности, пусть не победит весь рынок, но свою нишу захватит точно». И при этом признается: «Если бы не было такой команды, лично я бы не рискнула запускать такой проект. Ведь всегда важно понимать, с кем ты начинаешь работу. И в кризис важно делать ставку на людей».

Стоит отметить, что тут Аверина уже оценивает эффективность стартапа «Богородской» с позиции своего 20-летнего опыта работы маркетологом. В ее активе — успешно реализованные проекты на КФ «Озерский сувенир», «АБ-Маркет Трейд» и многие другие. «Я никогда не берусь за проекты, которые нельзя реализовать, и всегда честно говорю, если это не будет продаваться. Но есть проекты, для запуска которых нужны именно люди, а не деньги».

Успех хорошей команды — в комбинации как опытных специалистов, за плечами которых и годы работы на одном производстве, и проекты в разных секторах рынка, так и молодых кадров, которая буквально жаждет «порвать» рынок. Такой коллектив может быть и не большим, но точно - многофункциональным. «Мы, как универсалы, контролируем все, от закупки сырья — сами ездили по Краснодарскому краю, выбирали и пробовали семечку у производителей, до коммуникаций с сетью», - делится рецептом максимального успеха своего проекта на КФ «Богородская» Оксана Аверина. При этом, каков бы ни был статус и заслуги на рынке, все должны идти «в поле» и, засучив рукава, работать. В условиях кризиса вообще нужно шире и видеть, и мыслить. И вопросы прибыли должны стоять наряду с вопросами экономии, в том числе и на зарплате: сегодня все должны быть переориентированы на новые объемы работы, выходящие за рамки непосредственных обязанностей. Человек должен быть открыт новому опыту и должен иметь возможность донести свои идеи руководству. Ведь тут важно учитывать также опыт из смежных сфер: «Мне, например, интересно выслушать производственников, они всегда могут подсказать неожиданные решения исходя из своих знаний», - добавляет Оксана Витальевна.

Такие модели, по ее убеждению, сегодня наиболее жизнеспособны на рынке. Да и чем у человека больше функций, тем ему самому интереснее работать. «И, конечно, нужно любить свой продукт, ведь нельзя обманывать своего покупателя», - в очередной раз напоминает она о том, что нельзя сегодня недооценивать потребителя. «Кризис в России приходит не в первый раз, но этот отличается уже особым взглядом покупателя на продукт, и это нужно учитывать особенно», - говорит маркетолог.

Кризис - это возможности

«Сегодня не стоит бояться выйти за пределы своего направления и нужно искать новые ниши — на рынке вряд ли произойдут кардинально положительные изменения, падение сохранится, не нужно стоять на месте, нужно лавировать и проявлять гибкость в поиске новых направлений», - уверена Оксана Аверина. Причем тут не исключены и кардинальные изменения — переход, скажем, с шоколада на бакалею: важно найти сбалансированный подход к собственному производству, чем играть с уже устоявшимся продуктом и его качеством. «Потерять лицо и марку можно быстро, но кризис пройдет, а покупатель уже не вернется...», - добавляет она.

Где же искать выход, на что надеяться? Только - на местный рынок, знать его, изучать — надеяться на зарубежье, даже страны СНГ уже не приходится. И семечка от КФ «Богородская» хороший пример того, как можно работать в условиях нынешнего рынка: люди, которые не отказываются от пива, но не могут позволить себе фисташку, переходят на этот продукт. И таких вариантов по другим сегментам весьма немало — нужно просто смотреть шире, искать новые эффективные пути. «Кризис — это всегда возможность, не стоит ее упускать», - добавляет Аверина. Чему еще один хороший пример — линейка «Готовим дома» от КФ «Богородская»: в условиях экономии люди начинают кондитерку не покупать, а выпекать самостоятельно. Многие это делают интуитивно, кто-то, постарше, исходя из своего опыта, ну а кому-то нужно просто подсказать.

Вот тут и стоит обратить внимание и на такие эффективные способы работы на рынке, как соцсети. «Это актуальное направление — живой диалог с покупателем. И его нужно использовать. Этот ресурс недорого стоит. Копеечные затраты, но эффективные, - говорит маркетолог. - Если сегодня торговые сети тратятся на рекламу по телевидению, то мы через соцсети поможем потребителю потратиться на тот продукт, который они рекламируют».

И нужно идти ногу со временем: ни молодежную аудиторию, но потребителя из среднего сегмента, как отмечает наш собеседник, сегодня ностальгией не удивить. Производитель должен соответствовать всему хорошему, что есть на рынке и творческая составляющая в его и работе, и продукте должна присутствовать. Но прежде, чем приступать к новому проекту, любой собственник должен десять раз задуматься: нет ли где слабого звена? Ведь рецепт, подытоживая все вышесказанное, так прост: команда, диверсификация производства и активный широкий маркетинг. Эта «формула успешного продукта» сложилась у Оксаны Авериной за годы практики. И если все звенья заинтересованы в успехе, то эта тройка «рабочих лошадок» гарантированно вытянет весь проект. Результаты совместных усилий проекта КФ «Богородская» и собственников холдинга «АБ-Маркет Трейд» тому красноречивое подтверждение.

 

В 2015 году КФ Богородская открыла новый проект - производство семечки, орехов, сухофруктов под СТМ сетей и под ТМ «Люблю». Его конкурентные преимущества: широкий ассортимент самых востребованных рынком продуктов, возможность предоставления конкурентоспособных цен по схеме «первые руки», гибкость производства по удовлетворению заказа клиента по ассортименту, цене, форматам упаковки, а так же производства и продаж семечек, орехов, сухофруктов. КФ «Богородская» имеет прямые контракты по сотрудничеству с сетями, среди клиентов: магазины X5 Ретейл («Перекресток», «Пятерочка», «Карусель»), «Магнит», «Монетка», «Верный», «Глобус».

 

КФ «Богородская» представляет: «Томаты сушеные в масле с чесноком» 240 г и «Томаты сушеные в масле с пряными травами 240 г. Этот продукт известен на своей исторической родине, в Италии, как «pomodori secchi», и именно так написано на банках с этим импортным продуктом. В русском переводе переводится, как Сушенные или Вяленые томаты. С технологической точки зрения правильнее говорить СУШЕНЫЕ томаты в масле. Сушеные томаты в масле сохраняют в процессе обработки (усушка и консервирование в масле) биологически-активные вещества: ликопин, β-каротин, витамин С, полифенолы, флавоноиды, которые находятся в продукте в концентрированном виде. Наиболее ценен ликопин благодаря антиоксидантным и лечебно-профилактическим свойствам. Сушеные томаты в масле производства КФ «Богородская» – хорошая альтернатива импортному продукту! Изысканный продукт для гурманов и любителей итальянской кухни, используется в приготовлении пасты, соусов, салатов, канапе и др.

 

Линейка «Готовим дома» от КФ «Богородская» - это оптимальный набор ингредиентов из отборного высококачественного сырья:
МАК кондитерский пакет п/п 100 г
МАК ДРОБЛЕНЫЙ кондитерский пакет п/п 100 г
НАЧИНКА МАКОВАЯ пакет п/п 120 г
НАЧИНКА ОРЕХОВАЯ пакет п/п 120 г

 

Если данная публикация вызвала у Вас интерес, "кликните" НРАВИТСЯ и порекомендуйте эту статью своим друзьям в Facebook!